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销售技巧案例分享

发布时间:2019-05-07 02:18:39 编辑: 浏览次数: 打印此文

  各业务人员总结所得 ①顾客要的不是便宜,是感到占了便宜。 ? ②没有不对的客户,只有不好的服务。 ? ③不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。 ? ④卖什么不重要,重要的是怎么卖。 ? ⑤没有最好的产品,只有最合适的产品。 ? ⑥没有卖不出的货,只有卖不出货的人。 ? ⑦成功不是运气,而是因为有方法。 ? ? 当你去拜访客户时,如果客户询问你某个 型号的价格时,尽量不去报价;换话题了 解客情: 是生产型/研发型 国企、私企、港台、外资等基本背景 我司产品类目前他们现用的品牌、型号、用量情况; 对方的客户群(内销/外销/某个行业的其中模块) 合作付款方式(月结?是否做含税?) ? ? ? ? ? ? 假如客户就是非要报的情况,可以看一下 以前的报价,加几个点后再报;(强调: 近期价格系统在调整,这两天有最新的价 格出台)如果有诚意合作,把整个BOM 表发过来,我再给您做一份详细的报价。 ? 根据心理学的研究,人们对别人的帮助或赠予 很难做到置之不理,就算我们不愿意或力不从 心,也不想背负有愧于对方的心理负担。 当你从客户手里拿到BOM表,马上对BOM表进行分析,看看客 户此产品所用的用料。针对其生产产品信息告知报价员,报价员针 对你所提供的产品需求给你最合适的报价后,发给客户。(白天一 般客户不一定会去马上看)当天晚上,给客户去个电话,聊两句客 套话后,进入你要表达的事情:我已经把报价发你邮箱了,你抽个 时间帮忙看看,里面的报价里含有给你的一部分(无利百不往的原 则)。如果有什么问题,及时跟我沟通!第二天的电话跟踪。 到了发报价的第三天:再次电话约访增加见面频率,提高印象。如 约访不到,本周内必须安排顺路的路线上去简单拜访。(可以进一 步了解一下生产信息或公司信息) 当客户说你的价格高了很多的时候,我们一般是看看客户那边 的底价是多少?(一般客户会发一份别人的报价单给你) 你拿到客户的底价表后做分析:他是个别料高还是普遍都 高?高多少? 1、个别料高的操作方式:个别料高,看看其它料是否有利润空 间,量大不大?如果量大,可以适当的降个别料的价格先做进 去; 2、普遍高的情况:那要提醒客户他们用的是什么料?价格是有 问题的,市场都很透明一分钱一分货;(有可能是编带料或贴 牌料——不要明说),含沙涉影的提一嘴就可以,损人不利已 的事不要做。然后可以提一下更换牌子给他们做,看他们愿不 愿意?(分析客户的心态,看客户是为了压我们的价格呢?还 是对品质方面要求不太高)。如果是品质方面的需求,可以换 品牌做进去;但是这家客户最终是以原来品牌(三星或村田), 第一次的报价做进去的。证明当初他们是为了压价,而提价格 高的。 ? 切记!当你的客户卡在价格问题上,就不要在价格上 ? ? ? 面跟他周旋,也不要再随意的报价;要从客情上做文章: 跑一个客户时要了解客户的产品: 是生产型/研发型的?国企、私企、港台、外资等基本 背景 产品定位是什么?是内销/外销/某个行业的其中模块? 用什么方案去做?高端产品还是低端产品?用什么平台 做? 拿到客户的报价单后,要评估其物料,对公司的报 价员提供最有效的信息,让报价员针对你的客户报价。 判断其物料的真实性(根据他们所说的生产数量和BO M表上的数量比对); 后续:如果客户不能接受换品牌,可以跟他说我们也能 按你的价格走,但是你们的价格是有问题的,所用物料 方面,你也应该会清楚是什么个情况,希望采购自行去 衡量。 ? ? 跟客户合作,如果客户并非跟我们合作我们优 势产品电容时,如:只调取一两颗的电感料; 这些客户可以放弃或者让他直接联系业助跟。 不要让客户牵着鼻子走,做起来很被动;这有 些客户暂时没有太大的发展前景时,我们完全 可以让业助去跟。一两个月再去看一下是否还 有价值可再往深去发展; 在市场缺货的情况下,有一些中大型客户,大 型又没有“华为” 牛,有货都会先给华为, 他们也只能往后压,在这种大环境下,有货就 是爷,这个情况更好做进去。所有人员跟大客 户的情况也一样,日常一定要多联系。到了一 定时期就可以打进去的,要找一些有价格的客 户。 ? 当客户原来用村田和TDK的,建议推动 时推三星和宇阳的物料,可以给客户省钱, 而且质量是一流的,可以替换的;一定要 做一些有优势的产品,否则很容易被撬单; ? ? ? 很多贴片厂,生产很多产品,当初合作时我们 是合作的老项目,新项目说我们没有办法合作 或用我们的料少,以后有量了再联系:原因只 有一个,就是跟进不及时,被抢单了。 我们做电容电阻产品的,不受产品项目影响, 只要是电子产品都会用到电子料,最多是换品 牌和用量,所以一定要想办法拿到新项目的B OM表,对客户产品进行分析和了解。 产生此现象要不就是采购在跟我们打马虎眼, 要么就是那家公司是个空壳(要从侧面去公关 和了解相关的信息) 1.侵略性太强,咄咄逼人 ? 2.不真诚,不在意客户的需求,问题和感受。 ? 3.太喜欢操纵客户, 一副我比你更懂你的 姿态。 ? 4.急于告诉客户“这都是你要的” ? 5.不善倾听与询问。 ? 6.专业性不够。 ? 7.只把客户当钱包,对客户个人情况完全不 了解。 ? 8.功利心太明显。 ? 刚进盈信源其中的一家客户,一直跟进的客户,当 时已有合作数年的供应商,一直都没有合作的机会, 但自己一直都没有放弃,始终在不断的跟进. 表明 自己的态度,拿出自己的热情,希望客户能感觉到 自己诚意. 差不多跟进快一年的时间,客户终于一 点点的下单,到最后整个订单都下过来. 同时慢慢 的我们也不再是合作者的关系,更像是朋友一 样. 周末有时间的话我们也会出去公园家庭聚会. 而 且为了我能提升业绩,介绍了4、5家客户,其中有 在合作的,也有没合作的. 总之我认为对待客户其 实也是像对待朋友一样,拿你的真心实意去换取他 (她)人的真心实意. ? ? ? ? ? 1、频繁见面,人对多次接触的事物容易产生好感; 2、常出现在对方附近,让对方了解自己。如果能 互相了解,彼此的好感将进一步加深; 3、向对方倾诉一些自己的秘密,可以增强亲密感; 4、寻找共同认识的人共同认知的事; 5、请对方帮忙,开启对方的自尊心和善心。 作为销售员,我们的工作就要从心理学角度出 发,让客户明白:购买我们的商品能获得快乐 或更多的价值,同时消除他们认为购买商品所 可能遇到的风险或损失。熟知销售心理学的人 清楚,客户买的永远是一种感觉,而不是商品 本身。 不渴望能够一跃千里,只希望每天能 够前进一步; 当你还不能对自己说今天学到了什幺 东西时,你就不要去睡觉。