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销售话术:你怎么聊产品对客户更有说服力?这篇文章至少看3遍!

发布时间:2018-08-23 23:30:04 编辑: 浏览次数: 打印此文

  销售话术:你怎么聊产品对客户更有说服力?我认为:请经常亲自试用你的产品,与客户交流时,多用“生活场景化”来描述。

  多年前,我在一家公司卖车载产品,因为我自己没有车,我也没有亲自去试用我们的产品,我只是从公司领导、研发人员、有车的同事口中知道我们产品怎么怎么样。

  他们说产品在恶劣环境下表现都很好,我见客户的时候,也会依葫芦画瓢说这样的话,但是每次跟客户说时,我都会底气不足。

  我最怕客户问:“你用过这个产品吗?”“车速达到多少迈的时候,产品有哪些异常?”…只要客户稍微深入问一些‘使用场景’方面的问题时,我真的就回答不出来,我也无法做到去欺骗客户。

  后面,我下了狠心,带着自家产品和竞品,请有车的同事或者朋友去公路上现场实测,车速达到多少迈,产品各是什么表现,如信号传输、产品画面有无抖动等,抖动的表现形式又是怎样的,并且下雨天,郊区外、崎岖山路等等,都会现场实测。

  真的自己去这些生活场景里体验了自家产品和竞品后,再去跟客户聊,感觉完全不一样了。

  比如聊着聊着产品,就跟客户讲,上次下雨天,开车去哪里哪里,路上这个产品表现怎么怎么样,边说边比划,最后呵呵一笑,说:‘还不错’…客户肯定会受到感染,因为讲的都是自己最真实的经历,恰恰最容易打动人心。

  再比如说:“上次开车去郊外办点事,走了好长一段山路,像**公司的这款产品,王总,你看,就是这款,我当时也测了一下,这是照片,它就接收不到信号,没办法信息传输…”

  像如上这样,去用‘生活场景化’讲出来的小故事,就特别能感染人,具有很强的说服力。

  销售员小林一身藏青色西装,白色衬衫,深蓝色领带,把自己打扮为成功商业人士的样子,迈着轻快的步子,走进了客户公司大厦。

  他还特意去楼道洗手间精心打理一番,这才走进客户公司,经前台允许后,轻轻敲响了客户办公室的门。

  听到“请进”后,小林轻轻推开了办公室的门,“你就是小林吧,嗯,小伙子挺精神,不错。过来坐。”客户见小林西装革履,举手投足礼仪规范,不由得赞叹道。

  “你说,刚才来了几个销售员,还说要给我们做商务礼仪培训,就他们穿的,我就看不过。其中有一个还穿着休闲装,脚踏一双运动鞋。哎…一点儿都不知道树立专家形象,让我怎么相信他啊!”李总没等小林开口,就一大通牢骚。

  “哈哈,李总,早就听说您对任何东西都精益求精,值得我们学习,在您面前我们都是晚辈,还请您多多指教!”

  “嗯,不错,一看你就是个行家,你过来,我想让你们给公司全体员工做个职业涵养的培训,大体包括形象塑造、沟通技能、团队合作三个方面,你有什么好的课程推荐?”

  我们之前说,你给客户聊产品要有说服力,请经常亲自试用你的产品,那么如上这个案例,小林的公司是做商务礼仪培训的,而小林也是按商务礼仪的标准去要求自己的着装形象的。

  自家培训效果好不好,瞧小林的装扮、言谈举止就能看出来了,这还需要用多余的语言来说什么吗?不需要了,直接展示,这就是超强说服力。

  比如你在卖工厂用的设备,你说你的设备每日能为客户提升多少产能,这种语言描述就很空洞,而且你心里可能也没底。

  那我建议(只是一种思路启发),不妨你就去客户生产车间,看看他们现有设备生产每台产品的工时是多少,我们拿秒表器测一测,再询问一下员工使用设备的情况。

  回去后,再与我们自己产品每台的生产工时做下对比,测算出每日能为客户提升的产能,用数据化表格形式呈现给客户,再做一两张对比图表,客户一看就清晰明了,这就是千言万语,不敌一张表格带来的说服力强。

  另外,如下专栏共设7篇文章,主讲解除客户顾虑,如“你们价格太高、我现在不需要、领导还没同意、我考虑考虑,有需要联系你、我有固定供应商...等等销售话术应对。